26 – ANEXO VI

ANEXO VI.

CARRERA COMERCIAL

1.- ANTECEDENTES:

La Carrera Comercial fue la primera Carrera Profesional implantada en el ámbito de Telefónica de España y surgió como necesidad de adaptar a nuestros profesionales, en el momento en el que el sector de las telecomunicaciones se liberaliza en España, y la Compañía deja de ser operador único, entrando en un mercado de competencia, donde concurre con otros operadores y los abonados pasan a ser clientes que pueden elegir con quién contrata sus servicios. El Convenio Colectivo 2001/2002 crea la figura del ejecutivo de ventas con el objetivo de profesionalizar nuestra fuerza de ventas: “los mejores vendedores para los mejores clientes” y a la vez conseguir un entorno atractivo y motivador definiendo un marco de Carrera Profesional que facilitara la evolución de los mejores profesionales en el ámbito comercial.

Ulteriores desarrollos en sucesivos Convenios Colectivos para el ámbito de Telefónica de España, potenciaron el diseño de una Carrera Comercial adaptándola en última instancia a la organización territorial y a la segmentación del mercado, con el objetivo de responder a las necesidades que permitieran impulsar el crecimiento del negocio y obtener las máximas cuotas de satisfacción de los clientes.

Por otra en Telefónica Móviles España S.A.U. en el año 2010 se extendió la carrera Comercial al colectivo de vendedores de Empresas. Asimismo en el VI Convenio Colectivo se regula el desarrollo de la Carrera Comercial en similares términos a los establecidos en el modelo de Telefónica de España.

El actual proceso de transformación tanto del mercado de las TIC, como de nuestra organización empresarial, exigen una Carrera Comercial enfocada al cumplimiento de los siguientes objetivos:

  • Colocar al cliente en el centro de nuestros procesos para dar respuesta a sus necesidades y obtener las máximas cuotas de satisfacción por la calidad de nuestros servicios.
  • Impulsar el crecimiento del Negocio
  • Promover la motivación y el compromiso de los vendedores para que sean referente de valor en la atención comercial del cliente.
  • Potenciar el desarrollo profesional de los todos comerciales para que sea real, efectivo y atractivo.
  • Solventar las disfunciones del actual modelo en cuanto a desajustes de segmento y ordenación territorial.

Este modelo nos debe permitir potenciar el impulso comercial que necesita las Empresas, incrementando la visión comercial de toda la Organización para conseguir una red de ventas más efectiva y eficiente.

El modelo de Carrera Comercial, alineada con el resto de Carreras Profesionales,

gestionada de modo uniforme y transparente, que nos permita el desarrollo de una evolución ágil y eficaz de los modelos comerciales orientados a la mejora constante de la atención al cliente.

2.- Ámbito de aplicación

A partir de la entrada en vigor de este Convenio Colectivo será de aplicación la regulación contenida en este Capítulo a los profesionales de Telefónica de España que realizan las actividades comerciales previstas en el mismo, así como a los profesionales de Telefónica Móviles España, adscritos a la Carrera Comercial que desempeñan las funciones de Responsables de Ventas 3.

Durante la vigencia del presente Convenio se analizará la posible adscripción a la carrera comercial de los comerciales de TME que actualmente están en el canal presencial indirecto.

Ambas partes se comprometen a revisar el modelo de carrera comercial para su adaptación, así como el análisis de la creación de un nuevo puesto profesional diferenciado para integrar a los comerciales de venta presencial de Empresas y aquellos colectivos de comercial que pudieran determinarse en esta Comisión.

Aspectos esenciales y descripción del modelo de Carrera Comercial

El modelo de Carrera Comercial está alineado con el resto de Carreras Profesionales, donde la valoración del puesto de trabajo viene ponderada por los distintos modos de atención comercial, la interrelación con el cliente y la diferente tipología del mismo, distinguiéndose:

  • Atención Comercial: Estarán encuadrados los profesionales que realicen actividades de atención a clientes con el fin de proporcionar un soporte eficaz y contribuir a la satisfacción de los clientes.
    Todas las tareas enfocadas a la mejora constante de la atención al cliente adquieren una mayor relevancia en estos momentos de entorno competitivo, por lo se impulsará la atención comercial personalizada intentando dotarla de mayores recursos.
  • Comercial Venta: Quedarán englobados todos los profesionales que realizan actividades relacionadas con venta de productos y servicios, así como con la atención comercial a los clientes. Dentro de la misma se distinguen las siguientes modalidades:
    • Venta no presencial o Telemarketing integrada por los Segmentos de Gran
      Público y Pymes.
    • Venta presencial: con las distintas peculiaridades de venta directa (que exige relación inmediata, cercana y continúa con el cliente), y la venta indirecta (que se realiza a través de los distintos canales o tiendas de distribución). En esta modalidad se integran los Segmentos de Canal Indirecto, NTT, Empresas y Grandes Cuentas.

Puestos y niveles de desarrollo en Carrera Comercial

El modelo se articula en diferentes puestos asociados al valor del puesto de trabajo en función de diferentes palancas que se determinen según la segmentación y modalidad de atención; y niveles asociados al desempeño del comercial.

Este esquema de gratificaciones sólo será aplicable a los Grupos Profesionales III, IV y V.

Niveles de carrera y gratificaciones

Los puestos y gratificaciones fijas asignadas a cada nivel quedan establecidos de acuerdo con los siguientes niveles de desarrollo e importes:

Atención Comercial:

Integrado por 3 niveles de desarrollo:

  • Base: sin gratificación
  • Senior: sin gratificación
  • Master: 1.800 € anuales (gratificación anual que se paga mensualmente como
    anticipo a cuenta de incentivos)

Comercial Venta:

RV1: Responsable Ventas 1 (Telemarketing): Integrado por 4 niveles de desarrollo:

  • Base: sin gratificación
  • Senior: 1.800 € anuales (gratificación anual que se paga mensualmente como anticipo a cuenta de incentivos)
  • Master: 2. 160 € anuales
  • Executive: 2.592 € anuales

RV2: Responsable Ventas 2 (Canal Indirecto): Integrado por 3 niveles de desarrollo:

  • Base: 1.800€ (gratificación anual que se paga mensualmente como anticipo a cuenta de incentivos)
  • Senior: 2. 592 € anuales.
  • Master: 3.110 € anuales.

RV3: Responsable Ventas 3 (Empresas y NTT): integrado por 4 niveles de desarrollo:

  • Entrada: 1.800 € (gratificación anual que se paga mensualmente como anticipo a cuenta de incentivos).
  • Base: 2.160 € anuales: El pase al nivel base de RV3 será anual y los objetivos que se
    consulten para hacer la promoción automática se realizarán con un cumplimiento del
    100% en todos los períodos del último ejercicio.
  • Senior: 2.800 € anuales.
  • Master: 3.350 € anuales.

Desarrollo de Carrera Comercial (Evolución e Involución)

Partiendo de que la finalidad de todas las Carreras Profesionales es conseguir el máximo potencial de las personas, diseñándose en sentido ascendente, el presente modelo de Carrera Comercial debe permitir dotarnos de mayor dinamismo y flexibilidad. De un lado, el Negocio dispondrá de mecanismos que le permitan dar respuesta ágil y eficiente a las necesidades de los clientes y a la estrategia empresarial, y por otro el profesional adscrito a Carrera Comercial que por su nivel de contribución a resultados y por su desempeño profesional, dispondrá con este Modelo de mayores palancas para acelerar su trayectoria.

Para conseguir estos objetivos de evolución y favorecer dicha rotatividad y crecimiento profesional, es necesario partir de las siguientes premisas:

  • Existencia de vacantes en los diferentes niveles de la carrera (por crecimiento y/o derivado de la gestión de las involuciones por no cumplimiento de los objetivos previstos en los PIC durante un período de 12 meses).
  • Cumplimiento del Nivel Competencial requerido para la posición (Puesto/Nivel)
  • Cumplimiento de Objetivos en el último año.
  • Mínimo de 2 años de Experiencia en Ventas.
  • Consolidación de 2 años en el nivel para poder evolucionar dentro del mismo
    Segmento, con la excepción de los RV3 Base.
  • Consolidación, con carácter general, de un mínimo de 3 años para cambiar de
    Segmento.

Se mantienen los mismos criterios de evaluación y ponderación que son:

  • 60% Cumplimiento del PIC de los 2 últimos años.
  • 30 % Competencias: Se procede a la simplificación de los perfiles competenciales reduciendo el número de parámetros a evaluar, con la finalidad de obtener un alineamiento a las necesidades del negocio, del cliente y las nuevas tecnologías de información y comunicación. Con carácter general se procurará que el proceso de evaluación de competencias se realice dentro del primer trimestre, con la finalidad de acercarlo al proceso de evolución.
  • 10% Formación y experiencia: Ligada al puesto de trabajo y el Área de Negocio.

La no consecución de los objetivos comerciales asignados en un período de 12 meses (un ejercicio comercial completo) determinará el encuadramiento del profesional en un nivel inferior de la Carrera Comercial. Sin perjuicio de lo anterior, la Empresa asume el compromiso de revisar los antecedentes y trayectoria del vendedor antes de proponer la involución.

Asimismo con el objetivo de dotar de mayor dinamismo a este Modelo de Carrera Comercial, la Dirección de la Empresa asume el compromiso de que cada involución genere una nueva vacante que posibilite la evolución y desarrollo de otros vendedores, procurando que la misma se dote en el centro o provincia donde se haya producido la involución.

Movilidad /

pasarelas

Se mantiene la movilidad ascendente que rige en todas las Carreras Profesionales de la Empresa. Sin perjuicio de lo anterior, siempre que se garantice la estabilidad y satisfacción de nuestros clientes, se arbitrarán los mecanismos oportunos para implementar las pasarelas rotatorias que permitan la circularidad intersegmentos, incluso en sentido descendente con las premisas y requisitos que se han determinado en la Comisión Interempresas de Áreas Comerciales.